Channel Marketing

Conseguindo mais investimento para as revendas de TI

Como o distribuidor pode ajudar as revendas a conseguirem mais investimentos.

No segmento de TI uma das formas de se comercializar os produtos é através de vendas indiretas, ou seja, quando o fabricante utiliza um distribuidor para que os produtos cheguem até os revendedores.

A figura do Distribuidor é muito importante nesse processo e tem uma função essencial para os revendedores que compram dele. Por outro lado, os distribuidores também são muito importantes para os fabricantes pois trazem capilaridade, crédito e visão de mercado, entre outros benefícios. Os distribuidores também são importantes para as revendas pois também ajudam com o crédito, mix de produtos e novas ofertas. Sem os distribuidores, muitos mercados não seriam alcançados e muitos fabricantes não conseguiriam vender no Brasil.

Existem dois tipos de distribuidores, o primeiro deles tem foco em vendas de produtos de volume (chamados VODs – Volume Distributors) e o segundo com uma oferta mais abrangente para oferecer produtos e serviços de valor agregado, chamados de Distribuidores de Valor Agregado ou VADs (Value Added Distributors).

Os VODs, distribuidores de volume, são aqueles que praticamente “movem caixas”, ou seja, repassam um produto sem um serviço que agregue muito valor a ele, pois vendem produtos como notebooks, pcs e periféricos. Eles conseguem boas negociações com os fabricantes, são ágeis na logística, possuem um ciclo de venda rápido e tem alto giro financeiro.

Já os VADs, Distribuidores de Valor Agregado, precisam de um modelo mais estruturado, pois os produtos distribuídos são mais difíceis de vender e demandam equipes de pré-venda para montar uma proposta comercial com informações detalhadas de como estes produtos são integrados em uma solução, como por exemplo uma solução de backup ou segurança de dados. Os VADs sabem que precisam ajudar os revendedores a desenhar projetos, especificar hardwares e softwares e até visitar o cliente final para ajudar a alavancar negócios.

Tanto os distribuidores de Volume quanto os de Valor Agregado, têm total interesse em ajudar os revendedores a conseguir verbas de marketing. Se isso for feito da forma adequada, as chances de conseguir verbas com certeza aumentarão.

Seguem abaixo os 4 principais tópicos que considero importantes quando as revendas solicitam verbas de Marketing:

  1. Invista no relacionamento
  2. Tenha Visibilidade
  3. Peça da maneira correta (Planejamento)
  4. Momento certo

Invista no Relacionamento – Uma vez que seu plano de negócio já é conhecido pelo fabricante, você já tem uma parte do caminho andado. Lembre-se que o seu gerente de contas no distribuidor, também precisa conhecer esse plano, isso deve ser reforçado sempre que você falar com ele. Peça a ajuda do gerente de contas para que você consiga se relacionar dentro do distribuidor, principalmente com o time de produtos e marketing. Pois são com esses times que o fabricante mais se relaciona e eles que poderão comentar, indicar ou falar de você. Eles sabem o que e como falar para te ajudar a impulsionar mais negócios e principalmente conseguir mais investimentos.

Tenha Visibilidade – É importante saber que cada distribuidor tem entre 500 e 10.000 revendas em sua base de dados e os revendedores precisam se destacar no meio dessa multidão. As revendas que têm um grande volume de vendas, já se destacam por natureza. Agora se você é bom em vários produtos, mas não chega a ser um dos líderes em nenhum dos seus fabricantes parceiros, esteja sempre presente com o time de produtos do distribuidor. Mostre tudo de bom que você tem feito para que esse time preste atenção em você. Para entender melhor leia o artigo que fala Como o time de produtos do distribuidor é importante nessa relação.

Peça da maneira correta (Planejamento) – Pedir dinheiro para o distribuidor para fazer brindes, dificilmente será aprovado. É importante ter um posicionamento correto para que você não seja mal interpretado ou caia em descrédito. Identifique a pessoa certa e mantenha no radar outros que poderão apoiar suas iniciativas. Nunca peça no café e de maneira informal, sempre através de um plano estruturado, com um belo Power Point que mostre o seu interesse em fortalecer a parceria entre todos os elos da cadeia. Além, disso é importante que o seu planejamento tenha começo, meio, fim e evidencie os resultados que sua iniciativa irá trazer em vendas, leads e prospects.

Momento certo– Assim como o fabricante, o distribuidor também tem metas e períodos para alcançá-las, seja trimestral, semestral ou anual. Dificilmente verbas novas são aprovadas no fim desses períodos. Procure saber qual o começo de cada período para facilitar o seu planejamento e abordar o distribuidor, para que eles tenham tempo de analisar seu plano e aprová-lo, de modo que você (revendedor) consiga executar as iniciativas.

Muitas vezes não conseguimos tempo para planejar e executar essa estratégia e é para isso que a VUNO existe.

Auxiliamos revendedores de TI a investirem melhor e conseguirem mais investimentos de marketing com Fabricantes e distribuidores.

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