Channel Marketing

Desmistificando o Co-marketing em TI

No mundo de tecnologia, principalmente no modelo de vendas indiretas, existe a famosa verba de
Co-marketing, que também pode ser conhecida como:

– Verba de Marketing Cooperado

– Fundos de Marketing

– MDF (Marketing, Development Funds ou Fundos de Desenvolvimento de Marketing)

Independente de qual nome você utiliza no seu dia a dia, todos eles têm o mesmo significado. É uma verba que vem dos fabricantes de TI e passa por todas as empresas que compõem a cadeia de distribuição: Ao contrário do que muitos pensam, essa verba não chega ao cliente final e pode ser utilizada somente até a última empresa nessa cadeia de negócio, ou seja, o revendedor.

No segmento de TI existem basicamente 3 formas de comercialização:

  • Vendas diretas: quando o fabricante vende diretamente para o cliente final
  • Vendas indiretas (tier 1): quando o fabricante vende para um revendedor, e esse revendedor vende para o cliente final.
  • Vendas indiretas (tier 2): quando o fabricante vende para um distribuidor, que vende para um revendedor, e esse revendedor vende para o cliente final.

As verbas de Co-marketing são direcionadas aos revendedores, (tier1 & tier 2). No caso dos revendedores “tiers 2” (aqueles que compram através de um distribuidor), a verba passa pelo distribuidor para chegar até a revenda.

Independente da forma que os revendedores comprem, é para eles que a verba de marketing foi criada, para que de alguma forma eles gerem mais demanda nos clientes finais. Todo esse processo funciona como o mecanismo de um relógio, pois para os ponteiros funcionarem, as engrenagens precisam girar de maneira sincronizada.

Os ponteiros, são o mercado, os clientes finais. As engrenagens são os fabricantes, distribuidores e revendedores. Se o cliente final não manifesta interesse em comprar, ninguém dessa cadeia de valor consegue vender. Por isso as revendas possuem verbas de marketing, para gerar demanda nos clientes finais.

Além de revendedores que compram direto do fabricante (tier 1) ou dos que compram de um distribuidor (tier 2) existem outros detalhes importantes que devem ser mencionados, que são as especialidades e portes de cada revendedor de tecnologia.

Existem revendedores que comercializam soluções, outros que vendem hardwares e outros que vendem softwares. Cada um deles com a sua especialidade e no seu nicho. Para cada um destes tipos existem iniciativas de marketing, mais aderentes, para aumentar a demanda no cliente final pelo produto/software ou solução que eles querem vender.  E é exatamente nesse ponto que é aplicada a verba de Co-marketing.

Por outro lado, temos os fabricantes. Cada fabricante tem uma regra para que os revendedores tenham direito à verba de Co-marketing. Basicamente, se o revendedor vender determinada quantia num determinado período, terá um percentual do que comprou para utilizar em ações de marketing. Ou seja, quanto mais vender, mais verba de marketing os revendedores terão para utilizar.

Os revendedores, conseguem a verba, mas são poucos os que conseguem utilizá-la.

Existem revendas que estão a mais de 10 anos no mercado, faturam mais de R$40 Milhões no ano, e mesmo tendo direito, nunca utilizaram suas verbas de marketing. Outros revendedores que pedem mais verba ao fabricante para compor a sua iniciativa de marketing, mas não conseguem aprovação para utilizar a verba e outros que simplesmente deixam o dinheiro voltar para o fabricante porque não tem tempo. Estão muito preocupados em vender e não tem tempo para pensar em marketing. Em casos como esses, revendas chegam a perder mais de R$60.000,00 por ano.

Vale lembrar que, seja qual for a razão pela qual o revendedor não utiliza a verba de Co-Marketing, todo esse dinheiro retorna para o fabricante e geralmente volta como margem para a unidade de negócio do produto que o revendedor vendeu. Por exemplo, o revendedor tem direito a verba de marketing porque vendeu servidores, mas por alguma razão perdeu a verba, a unidade de negócio de servidores do fabricante terá essa verba de volta para compor a sua margem.

Mas, se o revendedor tem direito a uma verba para utilizar em iniciativas de marketing, por que ele não utiliza? Ou, por que ele perde essa verba?

São várias as razões, pela qual isso acontece, antes de detalhá-las é importante lembrar que existem regras para a utilização da verba e se o revendedor não as cumpri o fabricante não libera o dinheiro.

Uma das razoes mais importantes é a falta de planejamento.

Isso não é injusto, simplesmente o fabricante precisa garantir ao máximo que esta verba seja aplicada da melhor forma possível, com objetivos claros e resultados mensuráveis.

É exatamente para isso que a VUNO existe.

Temos em nosso currículo mais de 20 anos de experiência em distribuidores e fabricantes de tecnologia e um dos nossos serviços é ajudar revendas de TI a utilizar suas verbas de marketing de forma estruturada e com resultados mensuráveis.

Quer saber como fazemos isso?

Uma conversa acompanhada de um café é sempre melhor!

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