Programas de Canais dos fabricantes de TI
No mercado de TI, onde a comercialização dos produtos dos fabricantes é feita através de distribuidores e revendas existe algo muito importante chamado Programa de Canais. Que nada mais é do que regras de determinam direitos, deveres e benefícios para os revendedores e distribuidores de TI a medida que estes crescem e se desenvolvem em vendas, capacitação e capacidade de planejamento de acordo com o go-to-market dos fabricantes. Essa é a maneira encontrada pelos fabricantes de organizar e estabelecer um caminho de crescimento no seu relacionamento com a cadeia de distribuição.
Os Programas de Canais não são apenas regras, mas o modus operandi que contém muitos detalhes que visam beneficiar a todos os envolvidos, ao mesmo tempo que pode ser complexo, ele mostra o rumo que os fabricantes querem que seu seleto grupo de revendas e distribuidores sigam. Por isso entender a fundo as regras de um Programa de Canais é essencial para garantir a longevidade das revendas de TI.
De onde vem e qual o objetivo?
As regras dos Programas, vem das unidades de negócios dos fabricantes que tem suas sedes em outros países, isso faz com que algumas regras globais não se adequem à realidade brasileira. Existem ainda aqueles Programas que se adequam, mas com limitações ao nosso mundo tropical.
É comum vermos profissionais que trabalham em fabricantes e tem na descrição de seus cargos a sigla LatAm (Latin America), isso significa que esse executivo tem responsabilidades por toda a região Latina e que ele é orientado a seguir as regras do Programas de Canais para 2 regiões:
01.Países da América Central, NOLA (North of Latin America) e SOLA (South of Latin America)
02.Brasil
Esse exemplo mostra claramente que os Programas de canais vêm para facilitar a vidas das revendas de acordo com seu país e políticas financeiras locais. Outro dado importante são as vendas no modelo de faturamento direto que geram comissionamento, essa é uma prática brasileira apenas, por isso a necessidade de um Programa de Canais 100% customizado para a região.
Por isso, entender as regras de um Programa como esse é entender como o fabricante parceiro enxerga seu negócio através de vendas indiretas e como eles gostariam que as revendas agissem em várias situações seja comercial, técnica ou marketing. Com certeza algumas mudanças internas devem ser feitas para que as revendas se encaixem, pessoas, processos, discurso e isso tudo, as vezes, requer investimento.
Regras do Programa: até onde ir?
Diante de tantas regras e exigências que os Programas de Canais possuem, existe um contraponto que deve analisado, até onde uma revenda precisa da intervenção do fabricante no seu negócio?
Uma possível resposta para essa pergunta é: Depende até onde a revenda quer chegar com a parceria com o fabricante.
Existem muitas revendas que vendem produtos e soluções de um único fabricante, outras que vendem um portfólio de soluções de vários fabricantes. Nesse segundo exemplo é preciso considerar onde as regras de vários Programas de Canais interferem ou não entre si.
Como o olhar do fabricante geralmente é unilateral, cabe ao parceiro decidir até onde ir, pois
ninguém pensa no negócio da revenda como o próprio dono, que produto ou serviço vender, ou até mesmo que nicho de mercado ou segmento priorizar. Por isso uma análise crítica de qual caminho seguir é de suma importância para o bom andamento do negócio.
Fidelidade
Imagine o cenário em que revendas trabalhem com um fabricante e não tenham nenhum outro concorrente em seu portfólio. Esse posicionamento pode dar muita força com o fabricante em questão, mas ao mesmo tempo pode lhe deixar mais fraco para o mercado e vice-versa. Te dar força quer dizer ter mais descontos em negócios, mais verbas de marketing, mais leads etc. Importante analisar o quanto esse relacionamento exclusivo com o fabricante pode dar força e criar mais vantagens competitivas para vender mais.
Conclusão: o que fazer então?
Essas questões precisam sempre estar em pauta, pois decisões como optar pela exclusividade ou não, vão impactar o plano de negócios, o planejamento a longo prazo e diretamente as vendas. Cabe uma análise criteriosa do mix de produtos da revenda para tomar tal decisão pois, muitas vezes o fabricante A é ótimo tecnicamente com um produto e péssimo com outro, mas no Programa de canais ele bloqueia que a revenda busque alternativas diferentes para melhorar sua oferta para o mercado.
Perceba que uma análise de Programa do fabricante é também uma continua reanálise do negócio, todas as arestas devem estar bem aparadas e tudo isso funciona como uma perfeita sinfonia, onde a oferta, com as parcerias corretas, tendo os produtos adequados para atender o mercado, com preços competitivos e uma boa estratégia de marketing, serão decisivas para a longevidade das revendas de TI.
No mercado de TI a 20 anos os sócios da VUNO, sabem muito bem como funciona a cadeia de negócios de TI.
Podemos ajudar as revendas em toda essa análise.
