Quem são os Gerentes de Produtos dos fabricantes e distribuidores de TI?

Nos fabricantes e distribuidores de TI existem várias posições importantes para a gestão de canais (ou parceiros) em vendas indiretas.

Entenda o importante papel desse profissional para o dia a dia das revendas

Nesse artigo falaremos sobre os profissionais que estão mais próximos da gestão do produto em si, como os gerentes de produtos e os gerentes de marketing de produtos.

Estes profissionais são de suma importância para o funcionamento da cadeia de negócios de TI, sem eles, seria bem mais complicado executar todo processo de venda. Lembre-se que o processo de vendas indiretas tem o objetivo de “trazer” produtos desde o fabricante que os produz até o cliente final que irá utilizá-lo, ou seja, no meio destas duas extremidades existe um processo bastante complexo de precificação e posicionamento de mercado dos produtos que eleva a importância dos profissionais de produtos, tanto gerentes de produtos como gerentes de marketing de produtos.

Mas afinal de contas, eles não são compradores, não vendem, não são de marketing, o que exatamente os gerentes de produtos fazem?

Para entender melhor o papel desse profissional vamos abordar abaixo no contexto dos fabricantes e distribuidores separadamente.

Fabricantes

Os gerentes de produtos têm várias funções, mas umas das principais é “tropicalizar” a estratégia para o mercado nacional, ou seja, embora alguns produtos sejam fabricados localmente, a concepção da estratégia e posicionamento de mercado vem de fora do Brasil e aplicar exatamente a mesma estratégia aqui, pode não dar certo, pois o mercado brasileiro tem muitas particularidades que devem ser levadas em consideração durante a implementação de uma estratégia de produto.

Em sua maioria esses profissionais conhecem tecnicamente, comercialmente e tem uma excelente percepção de mercado, fazendo assim com que todas as inovações técnicas de produtos, caibam no discurso comercial e seja altamente aderente ao mercado que atua.

Mercado e clientes

O GP precisa estar “na rua” para ouvir e sentir o mercado, qual a aceitação do produto, como a concorrência está se comportando e principalmente como ele pode ajudar o time de vendas a vender mais.

Ele precisa ser multidisciplinar e ter um vasto conhecimento mercadológico, afinal de contas num país com dimensões continentais existem muitas diferenças regionais, por exemplo, um produto que vende muito no sul pode não ser bem aceito no nordeste e assim por diante.

Preço

Outra tarefa muito importante é precificar o produto. Além de olhar para o mercado para saber quanto o produto pode valer, ele precisa justificar internamente, pois todo o custo do negócio acaba passando pelo gerente de produtos. E, como preço também está ligado a vendas, é necessário que o GP tenha um relacionamento muito próximo da área comercial,

para saber o quão aderente ao mercado e qual a aceitação dos clientes diante de uma definição de preço.

Vale lembrar que o preço de um produto deve ter suas margens calculadas levando em consideração toda a cadeia de negócios, desde o fabricante até o cliente final e quanto isso pode impactar no preço final.

Além disso é necessário que o GP tenha relacionamento com a fábrica para não produzir acima do necessário (quando o produto tiver produção local) ou, não importar mais do que o necessário (quando o produto for importado).

Com todos estes pontos alinhados partimos para o forecast, onde gerentes de produtos e vendedores trabalham juntos para trazerem reais expectativas de cotas alcançadas, ou seja, prever se a empresa conseguirá atingir a meta de vendas ou não.

Intercâmbio

O GP precisa se relacionar com outros GPs de outros países, isso é essencial. Pois muitos produtos usados em outros mercados muitas vezes nem chegam a ser comercializados por aqui, isso se deve a inúmeras razões, mas ele precisa saber quais produtos cabem no mercado nacional e quais não cabem.

Distribuidor

A distribuição tem inúmeros Gerente de Produtos, cada um com um foco de mercado e fabricantes diferentes. As vezes um único GP cuida de mais de cinco marcas de fabricantes diferentes. Eles são o ponto crucial da estratégia de qualquer fabricante e distribuidor.

– O time de produtos não compra, mas sem eles não tem produtos em estoque.

– Eles não vendem, mas sem eles o time de vendas não consegue vender.

– Eles não divulgam, mas sem eles nenhuma comunicação é feita.

Intrinsicamente eles estão presentes em todos os elos de negócio da empresa.

Além disso, eles precisam conhecer tecnicamente dos produtos, pois são eles que ajudam a dimensionar projetos, em conjunto com o time de pré-vendas. Cada etapa de qualquer projeto está passa pela mão deles, pois são os únicos que conseguem destacar todos os benefícios técnicos para o negócio, afinal, de que adianta ter novas soluções que trabalham em Cloud sem saber o real benefício de negócio que uma plataforma Cloud pode trazer para o negócio do cliente?

Outro ponto muito importante é que boa parte do relacionamento com o fabricante é feito com esse time. Semanalmente discutem forecast e estratégias. O fabricante confia muito nesse time, pois como o distribuidor vende inúmeras marcas, eles são os únicos que conhecem o tipo de revenda ideal para trabalhar com determinados produtos. Saiba que qualquer investimento de marketing para as revendas deve passar pela aprovação desse time de produtos do distribuidor. Então as revendas devem se relacionar, conhecer, entender como eles trabalham além de estar presente na cabeça dos Gerentes de Produtos.

A conversa que uma revenda de TI deve ter com as pessoas do time de produtos é diferente, aqui o papo deve ser estratégico, técnico e de mercado. O nível dos profissionais que trabalham nesses times é altíssimo e eles podem compartilhar muita informação que podem ajudar os revendedores no desenvolvimento do seu negócio.

Se aproxime, conheça, discuta sobre novos mercados, tenha conteúdo para conversar com eles, pois com certeza eles irão lhe ajudar.

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