5 passos para revendedores de TI conseguirem mais verbas de Marketing
Como já abordamos em outros artigos, o segmento de TI utiliza verbas de marketing para acelerar vendas e negócios em seu ecossistema. Para entender melhor leia o artigo, desmistificando o Co-marketing em TI.
Nesse artigo, falaremos sobe os revendedores e integradores que impulsionam suas estratégias através das verbas de marketing.
Existem vários pontos que devem ser considerados para que os revendedores tenham maior êxito em conseguir verbas aprovadas com os fabricantes de TI, abaixo citamos 6:
- Histórico de Vendas
- Mix de produtos
- Potencial de vendas
- Nicho de mercado
- Planejamento de Vendas e Marketing
Vamos abordar os impactos que os itens acima têm em um Planejamento, quando um revendedor de TI solicita verba de marketing para os fabricantes e distribuidores.
- Histórico de Vendas:
As vendas realizadas no passado dizem para o fabricante quem é o revendedor, ou seja, o fabricante olha para os revendedores como números, seja faturamento ou a linha de produto comercializada que proporciona maior margem. Imagine isso em uma planilha de Excel, onde o gerente de canais seleciona a coluna de faturamento e classifica do maior para o menor valor. Isso significa que os revendedores que estiverem no topo dessa lista são considerados os mais importantes. Resumindo, quanto mais uma revenda vende, mais ela é importante para o fabricante.
2. Mix de Produtos:
Além do histórico de vendas temos outro ponto muito importante, o mix de produtos. Saber quais produtos foram vendidos significa maior ou menor margem de lucro. Um exemplo hipotético que pode esclarecer e ilustrar é um fabricante que venda notebooks, monitores/PCs e soluções de infraestrutura (servidores, armazenamento e rede). Se num mesmo período, um revendedor vendeu R$10M de notebooks e um segundo revendedor vende R$7M de servidores, qual deles tem maior relevância para o fabricante? A resposta é o que vendeu os produtos com maior margem, ou seja, servidores. Na verdade, o melhor cenário seria se o “mix de produtos de enterprise” fosse acima de 30%. Além disso, geralmente o tipo de produto vendido tende a identificar o perfil do revendedor. Uma revenda que comercializa produtos de infraestrutura tende a ser mais capacitada tecnicamente pois a composição de uma oferta desse tipo de produto é mais complexa, exige maior conhecimento técnico e as vendas são feitas baseadas em desenho de projetos. Já a comercialização de notebooks, também conhecida como venda de volume, inicialmente possui menor complexidade técnica.
Existem outros itens que podem influenciar na margem, como serviços agregados, ou softwares que podem ser vendidos em conjunto com o hardware (isso não é condicionado apenas ao tipo de produto vendido).
3. Potencial de Vendas
O potencial para vender nos próximos meses, e até no próximo ano, também conta. Mesmo que o revendedor não tenha vendido muito no passado, mas que indique sinais claros que vai crescer, fará com que fabricante o encare como um parceiro que tem potencial, precisa de atenção e deve ser desenvolvido. Aqui, várias coisas são levadas em consideração para mensurar o potencial de vendas, como o nicho de mercado e as capacitações técnicas.
4. Nicho de mercado e capacitação
O nicho de marcado que o revendedor atende é um diferencial pois, alguns são focados em governo, outros focam no mercado privado e alguns atendem os dois mercados. Essa característica é importante para o fabricante e deve ser evidenciado no momento de construir o planejamento e solicitar a verba, ou seja, as atividades de marketing que o revendedor pretende fazer serão para qual tipo de marcado e clientes?
Os produtos que o revendedor foca e a especialização do time comercial e técnico (certificações conquistadas, ou em vias de conquistar) também fazem diferença na elaboração de um planejamento, pois o fabricante analisa tudo isso e identifica que um parceiro que tenha estas características precisa de atenção, pois tem grandes chances de trazer resultados muito positivos num futuro próximo.
5. Planejamento de Vendas e Marketing
Aqui é o “X” da questão. Se um revendedor de TI, que precisa aprovar verbas de marketing pelo seu fabricante, conseguir incluir dentro de um planejamento todos os pontos anteriores e que todas as iniciativas de marketing que ele inclui no plano não sejam um fim em si mesmas, mas sejam um meio para melhorar o mix de produtos e aumentar o pipiline, com certeza essa revenda será considerada de forma diferente.
É importante que esse plano de marketing mostre onde o parceiro quer chegar em vendas. O plano precisa ter uma estratégia clara e que produza alguma vantagem competitiva além de trazer retornos mensuráveis e expressivos.
Por exemplo, antes desse plano o parceiro só vendia notebooks e a expectativa com o novo plano é fazer 30 reuniões com empresas novas para vender servidores. A conclusão da venda pode ficar para o trimestre seguinte, dessa forma o revendedor pode construir um plano de 6 meses e tentar garantir a verba para o próximo trimestre. Ou seja, é necessário ter um planejamento que tenha continuidade e permeie pelo menos um semestre.
Na hora de aprovar a verba, o fabricante irá questionar se os objetivos a médio e longo prazo são apropriados e se a estratégia do plano é consistente, suficientemente audaciosa e realizável. Um bom planejamento para pedir verba de marketing deve produzir uma vantagem competitiva sustentável.
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