Quem são os Gerentes de canais dos fabricantes de TI?
Aqui na VUNO temos trazido conteúdos direcionados ao ecossistema de distribuição de TI. Através dos nossos conteúdos identificamos vários temas importantes para as revendas, distribuidores e fabricantes.
Além de tratar sobre técnicas e boas práticas aplicadas aos negócios para melhorar o dia a dia dos revendedores, também falamos das PERSONAS importantes que tem o objetivo de desenvolver essa cadeia de negócio. Anteriormente falamos da importância dos gerentes de produtos dos fabricantes e distribuidores de TI . Nesse artigo falaremos de outro profissional igualmente muito importante: Os Gerentes de Canais dos fabricantes de TI.
Os gerentes de canais dos fabricantes de TI podem ter nomes diferentes, mas com atribuições muito similares, são eles:
Vamos incluir um bonequinho para cada profissional abaixo
AM: Account Managers (Gerentes de contas)
CDM: Channel Development Manager (Gerente de desenvolvimento de canais)
PBM: Partner Business Manager (Gerente de negócios de parceiros)
PDM: Partner Development Manager (Gerente de desenvolvimento de parceiros)
Independente do nome do cargo, estes profissionais são os responsáveis pelo desenvolvimento dos revendedores de maneira geral. Mas antes de aprofundar é válido relembrarmos alguns pontos básicos.
Os revendedores de TI são popularmente conhecidos como canais de distribuição, ou apenas canais, e são aqueles que revendem os produtos dos fabricantes para outras empresas (B2B), que são chamados de cliente finais. É importante lembrar que existem 2 tipos de revendedores:
- Revendedores tier 1: são aqueles que compram os produtos direto dos fabricantes e revendem para os clientes finais.
- Revendedores tier 2: são aqueles que compram os produtos através dos distribuidores e revendem para os clientes finais.
Nesse artigo falaremos dos Gerentes de Canais que atendem as revendas Tier 1.
Acompanhe!
Gerentes de Canais – Revendas Tier1
Estes profissionais têm o objetivo de cuidar dos revendedores que compram direto dos fabricantes. Eles atendem uma quantidade de revendas para garantir que elas comprem mais produtos e soluções. Mas existem várias outras atribuições pertinentes ao trabalho dos Gerente de Canais, selecionamos os que achamos mais importantes:
1.Desenvolvimento dos canais
2.Produtos e Concorrência
3.Marketing e Plano de Canais
4.Relacionamento
4.Vendas
1.Desenvolvimento
Fazer com que uma revenda de TI se desenvolva pode ter vários aspectos diferentes, nesse caso, falamos de desenvolvimento técnico, onde os parceiros precisam se desenvolver tecnicamente para terem maiores chances de vender mais e melhor. O papel do Gerente de Canais é garantir que o go-to-market do fabricante em que ele trabalha seja aplicado, ou seja, se o posicionamento é vender mais servidores, as revendas que ele atende precisam ser tecnicamente desenvolvidas nessa linha de produtos para serem capazes de vendem mais e melhor, por isso o GC precisa ter um olhar crítico para dentro do negócio da revenda e auxiliá-lo a se desenvolver com todas as certificações que o Programa de Canais do fabricante sugere.
2.Produtos e Concorrência
Como a maioria dos revendedores vendem mais de uma marca, é papel do GC entender esse cenário e encontrar oportunidades de negócios com o objetivo de minar a sua concorrência e de agregar os produtos do seu fabricante com outras marcas complementares. Um exemplo simples é o caso de uma revenda que venda servidores e notebooks, se estivermos falando de um Gerente de Canais de uma empresa de software de Sistema Operacional, ele precisará entender o posicionamento de negócios da revenda e propor soluções para que os produtos, de valor agregado ou de volume, tenham o seu S.O embarcado a preços agressivos com o objetivo de aumentar o share de mercado.
3.Marketing e Programa de Canais
Cada fabricante tem um Programa de Canais. É de suma importância que o GC contribua com um olhar estratégico e auxilie os revendedores a aproveitarem ao máximo todos os benefícios que o fabricante oferece através do Programa de Canais. O GC cria oportunidades estratégicas e auxilia o revendedor a utilizar as verbas de MDF e de alianças elevando nível estratégico das ações de marketing proporcionando maior visibilidade dentro do fabricante.
4.Relacionamento
Como sabemos, os fabricantes, em sua maioria são empresas multinacionais enormes e possuem um contingente muito grande de pessoas. Se dependesse somente da revenda para ter a oportunidade de aparecer dentro do fabricante seria muito mais difícil. O Gerente de Canais é quem leva o nome do parceiro a ter destaque. Principalmente se não há um volume de vendas expressivo, fica muito mais difícil a revenda ganhar visibilidade dentro do fabricante.
E é aí que o GC faz a diferença! Quando auxilia o parceiro; dentro das regras do Programa de Canais; a desenvolver um plano de marketing e vendas para captar mais verbas ou até para utilizar a verba disponível de forma mais inteligente, colocando em destaque a vertical de mercado adequada, a linha de produtos e serviços que mostrem crescimento e destacando capacitações técnicas (através de um road map de certificações) que o parceiro planeja ter ao longo do ano.
Quando o canal tem um Gerente como esse, ele consegue alcançar visibilidade dentro do fabricante e para as vendas aparecerem é só uma questão de tempo.
5.Venda
Esse ponto é a consequência do excelente trabalho que os Gerente de canais fazem. Quando todos os itens anteriores são cumpridos, fatalmente os números de vendas aumentam, mas existem peculiaridades no processo de venda que fazem a diferença.
Quando o GC auxilia na venda com o cliente final incluindo o pré-venda correto para a solução correta, quando ele viabiliza uma POC (demonstração ou homologação de produto no cliente final) e vai até o cliente junto com a revenda.
Para que muitas vendas sejam concluídas, principalmente as maiores, é importante a presença do GC com o crachá do fabricante, isso endossa a parceria e reforça ainda mais o revendedor como uma empresa sólida e com alto relacionamento com o fabricante, isso é essencial aos olhos do cliente final no processo de venda. Em muitos projetos o GC envolve outros executivos do fabricante, como por exemplo o Diretor de Canais, um Vice-Presidente e até cargos mais altos. Essa triangulação de relacionamento faz a diferença no fechamento do negócio. Por isso que o gerente de canais é de suma importância no dia a dia das revendas. Ele sabe quando escalar a pessoa certa e como auxiliar o parceiro desde um tema técnico até uma reunião de fechamento de negócio com um cliente de alto nível.
Conclusão
No final do dia o importante é crescer em vendas. Mas o Gerente de canais tem um papel tão importante que consegue identificar que, mesmo as revendas que não tenham números expressivos de vendas agora, podem tê-los daqui a seis meses ou um ano.
Isso é um trabalho estratégico com visão de negócios, por isso esse profissional é tão importante na cadeia de negócios de TI.
A VUNO existe para auxiliar revendedores de TI a investirem melhor e conseguirem mais investimentos de marketing com Fabricantes e distribuidores.
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