Conheça os 3 principais tipos de verba de marketing em TI
De origem diferentes, mas com o mesmo objetivo: Gerar resultados com iniciativas de marketing.
No modelo de comercialização do mundo de TI existem os fabricantes, os distribuidores e os revendedores.
Aqui na VUNO temos trazido mais detalhes sobre algo que é muito utilizado por essa cadeia de distribuição, que são as verbas de Co-Marketing.
As verbas de Co-marketing que permeiam essa cadeia de negócio, são muito importantes para o desenvolvimento e crescimento do mercado de TI B2B, onde empresas atendem empresas, e atingem valores de venda muito altos durante o ano. É de interesse de todos, nessa cadeia, que a utilização das verbas de marketing sejam bem direcionadas e com resultados mensuráveis.
Mas existem peculiaridades no processo de Aprovação, Utilização e Reembolso da verba, além da comprovação de resultados.
Existem regras específicas que precisam ser cumpridas, pois cada fabricante funciona de forma diferente, além do que, não há um único tipo de verba de marketing existente.
Nesse artigo vamos entender um pouco mais sobre os 3 principais tipos de verbas de marketing:
1. MDF (Marketing Development Funds – Fundos de Desenvolvimento de Marketing)
2. Verbas adicionais
3. Verbas de alianças
1. MDF
As verbas de MDF são aquelas provenientes das vendas que os revendedores fazem. É importante destacar que não são todas as vendas que entram nessa conta. Somente as vendas markup (aquelas que o revendedor compra o produto do fabricante e em seguida revende para o cliente final) são calculadas para definir o valor do MDF disponível para cara revendedor.
Cada fabricante tem um cálculo diferente, e em alguns casos, o nível de parceria que a revenda possui dentro do Plano de Canais também pode influenciar. Por exemplo, se dentro do Plano de Canais de um determinado fabricante houver 3 níveis de parceria, os percentuais que serão calculados para o MDF podem ser diferentes.
Exemplo de níveis de Parceria e percentuais de cálculo para MDF:
– Gold: 2%
– Silver: 1,5%
– Bronze: 1,0%
Além disso existe o período determinado para o cálculo, que geralmente é um trimestre. Ou seja, o fabricante soma todas as vendas que o revendedor fez no trimestre, equaciona pelo percentual que ele tem direito (pelo nível de parceria que a revenda é no Plano de Canais) e chega a um valor que é destinado ao MDF.
Outro fator importante é qual produto foi vendido nesse período. Quanto maior valor agregado o produto tiver e quanto maior for a margem de lucro desses produtos para o fabricante, maior será o percentual de MDF. Geralmente os produtos com maiores percentuais de MDF são softwares e serviços, em seguida os produtos de infraestrutura, notebooks e por fim os periféricos.
2. Verbas adicionais
Cada fabricante dá um nome diferente para esse fundo, que é basicamente uma verba destinada aos pedidos adicionais dos revendedores para iniciativas de marketing específicas. Esse fundo é bastante utilizado em dois casos:
- Quando a revenda já utilizou toda verba que ela tinha disponível, mas está solicitando mais verba para uma atividade adicional,
- Para iniciativas complementares, que visam completar a verba para uma atividade mais cara do que o valor que revendedor tinha disponível.
Um detalhe importante aqui é que geralmente esse fundo de verbas adicionais não está disponível para todos os tipos de parceiros, mas para aqueles que estão nos níveis mais altos de parceria. Utilizando o nosso exemplo acima, seriam os revendedores Gold e Silver por exemplo.
3. Verbas de alianças
Essa verba é direcionada às atividades que integrem mais de um fabricante no mesmo planejamento de marketing. As verbas de aliança são aquelas que não dependem exclusivamente de performance de vendas, como o MDF, mas que, embasada por um planejamento sólido, tem o objetivo de incrementar produtos e soluções.
Por exemplo, falando de PCs, seja Positivo, HP ou DELL. Todos os PCs destas marcas saem de fábrica, minimamente, com Sistema operacional Windows e processador Intel. Isso já é o suficiente para utilizar verbas de alianças. Com base nisso os revendedores podem criar um planejamento de utilização da verba de marketing – de alianças – visando crescer em vendas de PCs, que utilizem sistema operacional Windows e processadores Intel i7, por exemplo. Pensando dessa forma todas as iniciativas de marketing contidas no planejamento trarão benefícios para os 3 fabricantes (do PC, do SO e do Processador), ou seja, a verba de marketing que será investida pode ser compartilhada entre os 3 fabricantes. Pesa menos para cada um deles, mas no final todos podem ser beneficiados pelas iniciativas de marketing propostas e os resultados gerados
É importante lembrar que é possível utilizar estas verbas separadamente ou integrá-las na mesma iniciativa de marketing. O que conta para o fabricante dizer se vai aprovar ou não é se o revendedor apresentar um planejamento sólido, que mostre a clareza das iniciativas e aponte resultados palpáveis.
A VUNO existe para auxiliar revendedores de TI a investirem melhor e conseguirem mais investimentos de marketing com Fabricantes e distribuidores.
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