Os 5 itens mais importantes de um planejamento de Marketing.
Entenda como ser mais efetivo com seu planejamento na hora de solicitar verba.
Como sabemos, os revendedores de TI possuem verbas de marketing. Para entender melhor leia o artigo, desmistificando o Co-marketing em TI.
Existem vários pontos que devem ser considerados para que os revendedores tenham maior êxito em conseguir verbas aprovadas com os fabricantes de TI:
- Histórico de Vendas
- Mix de produtos
- Potencial de vendas
- Nicho de mercado e capacitação
- Planejamento de Marketing e Vendas.
Vamos abordar os impactos que os itens acima têm em um Planejamento, no momento em que um revendedor de TI solicita verba de marketing para os fabricantes e distribuidores.
- Histórico de Vendas:
As vendas realizadas no passado dizem para o fabricante quem é o revendedor, ou seja, o fabricante olha para os revendedores como números em uma planilha de Excel. Selecionam a coluna de faturamento e classificam do maior para o menor valor. Isso significa que os revendedores que estiverem no topo dessa lista, ou nas 20 primeiras linhas, são considerados os mais importantes. Resumindo, quanto mais uma revenda vende, mais ela é importante para o fabricante.
2.Mix de Produtos:
Porém não é só o histórico de vendas que importa para o fabricante. Outro ponto muito importante que deve ser considerado são os produtos que foram vendidos dentro desse histórico de vendas. Para um fabricante, o tipo de produto que foi vendido, ou o mix de produtos, tem maior relevância do que o número de vendas propriamente dito. Saber quais produtos foram vendidos significa maior ou menor margem de lucro para um fabricante. Um exemplo hipotético que pode esclarecer e ilustrar é um fabricante que vende notebooks e infraestrutura (servidores, armazenamento e rede). Se num mesmo período, um revendedor vende R$10M de notebooks e um segundo revendedor vende R$5M de servidores, qual deles tem maior relevância para o fabricante? A resposta é o que vendeu os produtos com maior margem, ou seja, servidores. Na verdade, o melhor cenário seria se o “mix de produtos de enterprise” fosse acima de 30%. Além disso geralmente o tipo de produto vendido tende a identificar o perfil do revendedor. Uma revenda que comercializa produtos de infraestrutura tende a ser mais capacitada tecnicamente pois a composição de uma oferta desse tipo de produto é mais complexa, exige maior conhecimento técnico e as vendas são feitas baseadas em desenho de projetos.
3. Potencial de Vendas
O potencial para vender nos próximos meses, e até no próximo ano, também conta. Mesmo que o revendedor não tenha vendido muito no passado, é importante destacar no planejamento, de forma clara, os benefícios que a execução desse plano irá trazer. Abordar previsões de vendas e também como fatores externos podem influenciar, trazem mais maturidade para o planejamento e fará com que o fabricante o encare como um parceiro que tem potencial, precisa de atenção e deve ser desenvolvido. Nesse ponto é relevante tratar do panorama local que a revenda tenha. Por exemplo: imagine que estamos tratando de um revendedor que atua no mercado público atendendo prefeituras e câmaras, e o cenário atual seja de transição de gestão nas prefeituras. Aqui, várias coisas são levadas em consideração para mensurar o potencial de vendas, além do nicho de mercado e as capacitações técnicas. Vale abordar se a gestão do partido irá mudar. Isso tem total influência em todo o relacionamento que essa revenda construiu nos últimos 4 anos, ou seja, se o partido continuará o mesmo, ou até se o prefeito for o mesmo, significa que – aparentemente – nada irá mudar e que todo o relacionamento construído entre a revenda e a gestão de TI dessa prefeitura irão permanecer. As chances de mais vendas acontecerem são grandes.
4. Nicho de mercado e capacitação
O nicho de marcado que o revendedor atende é um diferencial pois, alguns são focados em governo, outros focam no mercado privado e alguns atendem os dois mercados. Essa característica é importante para o fabricante e deve ser evidenciado no momento de construir o planejamento e solicitar a verba, ou seja, as atividades de marketing que o revendedor pretende fazer serão para qual tipo de marcado e clientes?
Os produtos que o revendedor foca e a especialização do time comercial e técnico (certificações conquistadas, ou em vias de conquistar) também fazem diferença na elaboração de um planejamento, pois o fabricante analisa tudo isso e identifica que um parceiro que tenha estas características precisa de atenção, pois tem grandes chances de trazer resultados muito positivos num futuro próximo.
5. Planejamento de Marketing e Vendas
Aqui é o “X” da questão. Se um revendedor de TI, que precisa aprovar verbas de marketing pelo seu fabricante, conseguir incluir dentro de um planejamento todos os pontos anteriores e que todas as iniciativas de marketing que ele inclui no plano não sejam um fim em si mesmas, mas sejam um meio para melhorar o mix de produtos e aumentar o pipiline, com certeza essa revenda será considerada de forma diferente.
É importante que esse plano de marketing mostre onde o parceiro quer chegar em vendas. O plano precisa ter uma estratégia clara e que produza alguma vantagem competitiva, e isso não significa que o parceiro precisa dobrar o número de vendas do dia para a noite. Mas, que traga retornos acima da média.
Por exemplo, antes desse plano o parceiro só vendia notebooks e a expectativa com o novo plano (e as iniciativas de marketing pela qual está sendo solicitada a verba) é fazer 30 reuniões presencias com empresas, novas ou atuais, para vender servidores, e que estas reuniões gerem 15 cotações. A conclusão da venda pode ficar para o trimestre seguinte, dessa forma o revendedor pode construir um plano de 6 meses e tentar garantir a verba para o próximo trimestre. Ou seja, é necessário ter um planejamento que tenha continuidade e permeie pelo menos um semestre.
Na hora de aprovar a verba, o fabricante irá questionar se os objetivos a médio e longo prazo são apropriados e se a estratégia do plano é consistente, suficientemente audaciosa e realizável. Um bom planejamento para pedir verba de marketing deve produzir uma vantagem competitiva sustentável.
Lembre-se que a VUNO atua nesse mercado para ajudar as revendas de TI a aplicarem suas verbas. Nós auxiliamos esse mercado a estruturar planos de marketing com foco em vendas, o que no final do dia, é o que todo fabricante quer escutar no momento de liberar as verbas.
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