Por que meus pedidos de verbas de marketing dificilmente são aprovados?
Em nossas visitas em canais, integradores, distribuidores e fabricantes de TI, temos visto que o volume de verbas de marketing dos fabricantes, conhecidas como MDF, têm diminuído ano a ano. Isso se dá por vários motivos, como diminuição de faturamento, redefinição de foco no mercado, realocação de verbas e muito mais.
Nos últimos anos, devido às graves crises econômicas que afetaram o Brasil, tivemos uma queda acentuada no faturamento. Consequentemente, todas as verbas de marketing que eram atreladas a esse faturamento também diminuíram, e esse fenômeno é notório em canais e integradores.
Por outro lado, quando conversamos com os fabricantes, vemos que as verbas mudaram para verbas esporádicas, pontuais ou voltaram como resultados pra empresa.
O que você NÃO deve fazer?
Mesmo nesse cenário, os fabricantes ainda nos falam que existem canais e integradores para quem eles disponibilizam as verbas e esses parceiros simplesmente perdem a oportunidade de usá-las. Seja pela ação que não foi planejada — e nem executada —, por falta de comprovação e até mesmo utilizadas em ações de pouca efetividade, como brindes, isso não pode acontecer.
Ainda vemos canais pedindo dinheiro para fazer um evento, para deixar “brindes prontos” para o ano todo e, em alguns casos, aqueles que têm 10 dias para usar a verba porque não se planejaram anteriormente, e agora querem fazer um evento e implorar a presença de clientes para justificar a verba com o fabricante.
O que mudou na forma como as verbas são distribuídas?
Muitas vezes, os investimentos não vêm de um só lugar: as verbas de alianças estão cada vez mais em pauta e já são realidade. Pode parecer lógico, mas quando vendemos um PC, ele sempre vem com um processador que não é do fabricante, além de existirem softwares e o próprio sistema operacional embutidos na máquina. Nesse ponto, voltamos à importância do planejamento estratégico, colocando todas as marcas e parceiros juntos.
Quando o canal ou integrador compra de um distribuidor, a conversa fica ainda melhor, pois ele pode usufruir de todos os benefícios que a distribuição pode trazer, além de alinhar com o fabricante o pedido de verba.
A distribuição é um caso a parte, pois eles cada vez mais precisam de canais estratégicos e podem oferecer um mundo de novas marcas para o canal estender aos seus clientes. Além disso, concentrar as compras e compromissos em um só lugar pode oferecer uma ÓTIMA parceria para os dois lados.
E o que fazer para receber as verbas de marketing?
Ouvimos sempre dos fabricantes que as verbas existem e só estão esperando um bom projeto, que se alinhe com as suas necessidades. O canal basta entender que o planejamento estratégico de marketing é o ponto crucial para que essa verba seja liberada durante o ano.
Planejamento estratégico anual ou até mesmo semestral, com seus principais parceiros estratégicos, é essencial para a parceria com os fabricantes, para conseguir novos clientes e se posicionar da maneira correta no mercado.
Cada vez mais, os canais e integradores precisam de uma estrutura de marketing que deve ajudar no posicionamento de sua empresa junto aos fabricantes e, principalmente, fazer com que sua empresa atenda o cliente da maneira correta, seja com serviços de tecnologia, produtos de infraestrutura, Cloud e muito mais.
O canal precisa parar de pedir dinheiro para fazer brindes e eventos fora de contexto. Em vez disso, deve pedir verba para ações estratégicas de desenvolvimento dos leads, para trazer novas oportunidades e estreitar o relacionamento com os clientes.
A Vuno é a única empresa que trabalha exatamente nesse elo entre canais, distribuidores e fabricantes. Por isso, entendemos a necessidade de toda a cadeia e trabalhamos em parceria com todos desse mundo.
Durante o ano de 2018, conseguimos mais de R$ 1 milhão em verbas de marketing para nossos clientes. Quer saber como fazemos isso? Então me mande uma mensagem e vamos conversar.
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