Produto x Serviço: O desafio das revendas de TI

Em muitas disciplinas universitárias, aprendemos sobre produtos e serviços. É assim que o mercado funciona: compramos e vendemos produtos e serviços.

Em muitos casos, empresas iniciaram suas operações vendendo produtos e no decorrer do tempo agregaram serviços e vice e versa. Essas mudanças ocorrem diante de necessidades ou oportunidades.

A necessidade vem de uma análise do modelo de negócio atual onde o proprietário da revenda identifica que pode agregar margens melhores ao negócio ou uma oferta melhor ao cliente.

Já a oportunidade vem da identificação de problemas, mas diante de uma grande oportunidade de vender mais com margens maiores, aumento de lucratividade, gerando crescimento e longevidade para o revendedor.

Podemos contextualizar esse exemplo em vários segmentos. Por exemplo, no de beleza e estética, nos deparamos com um business, constituído a décadas, de puro serviço, mas, que a venda de produtos aumenta a cada dia. Hoje, podemos comprar produtos para os cabelos barbearia onde anteriormente só era vendido o serviço de corte de cabelos, ou seja, é notória a necessidade da combinação: Produto e Serviço.

Mas, no segmento de TI, como é essa combinação?

Já ouvimos muito que revendas que só vendem produtos tendem a desaparecer nos próximos 5 ou 10 anos. O fato é que quanto mais o tempo passa vemos mais revendas surgirem e a quantidade das que vendem só produtos, ou, “movem caixas” continua aumentando. Em contrapartida vemos uma tendência de mercado crescente para o serviço.

O que todo mercado de TI diz: As revendas precisam estar preparadas para essa mudança.

Produtos

As revendas que só vendem produtos têm muito trabalho para atingirem as metas, o tempo de amadurecimento dos negócios é curto para os produtos de entrada e médio para os produtos de maior Valor Agregado como storages de médio porte e servidores blade por exemplo. Mas no final do dia é uma venda pontual. Que gera certa margem e fim! Não existe recorrência na venda e a cada início de mês começa tudo de novo. É uma corrida contra o tempo, pois existem contas a serem pagas no final no mês. Afinal essa é a vida de todo empreendedor que se preze, e isso não é diferente com as revendas de TI.

1. Competitividade alta
Por outro lado, só vender produtos gera muita competitividade, pois o mesmo hardware que uma revenda comercializa, outras também comercializam, ou seja, não há diferencial competitivo, é somente “briga” por preço. As revendas que tem maior visibilidade no fabricante, seja por relacionamento ou por status no Programa de Canais (leia o artigo que fala sobre os programas dos fabricantes) (link programas de canais dos fabricantes) – leia-se vendas – saem na frente, pois gozam de margens mais saudáveis e benefícios mais atraentes como maiores percentuais de Verbas de Marketing diante das vendas que realizam e no final conseguem melhores preços para os clientes.

2. Hardware ou Software
Embora software seja um “produto”, possuem margens melhores e custos operacionais mais baixos, pois não precisam ser estocados tão pouco transportados e isso faz muita diferença no custo operacional da revenda de TI.
Mesmo sendo um produto, possui características diferentes e uma palavra muito importante entra em cena: RENOVAÇÃO.
Diferentemente dos hardwares, as licenças de software expiraram e fatalmente precisarão ser renovadas. Isso traz visibilidade futura de uma nova venda acontecer. Mesmo porque, os fabricantes de software costumam dar preferência para as revendas que já venderam em determinados clientes, chamamos isso de registro de oportunidade.

Serviços

As revendas que vendem serviços, ou que agregam serviços aos produtos do seu portfólio tem características diferentes. Começando pela composição da equipe interna.
Geralmente essas revendas demandam profissionais mais capacitados, pois a venda do serviço em TI consiste em vender alguma especialidade, e isso é intrínseco ao funcionário da revenda.

1. Perfil consultivo
Revendas com essa característica, possuem um perfil de consultoria, ou seja, estamos falando de um trabalho onde os valores são expressivos e entram para o caixa da revenda como puro serviço. Essas revendas ajudam os clientes a solucionar questões mais estratégicas visando negócios e não apenas resolver uma demanda pontual de substituição ou aquisição de hardware. Elas entram a fundo no dia a dia dos clientes e desenvolvem soluções para sanar problemas atuais, que podem prever problemas futuros garantindo a escalabilidade do serviço prestado, trazendo um olhar estratégico a médio e longo prazos.

2. Melhores Margens
Vender serviço, ou ter uma combinação bem distribuída de produto/serviço, ajuda a revenda a ter melhores margens nas vendas, afinal, como já comentamos acima, o capital humano utilizado nesse processo gera receita pura para o caixa da revenda.
Os fabricantes olham com outros olhos para estas revendas, pois sabem que o nível da conversa tanto técnico quanto estratégico é mais profundo. Eles reconhecem que trabalhar com parceiros com características mais direcionadas a serviço pode trazem vendas com margens mais saudáveis para suas unidades de negócios. No final do dia todos ganham mais, o fabricante e a revenda.
Dentro do Programa de Canais dos fabricantes esse tipo de negócio gera mais benefícios. As regras desses Programas beneficiam as revendas que vendem serviços e soluções com maiores percentuais de MDF e rebates mais agressivos, além de outros benefícios.

Conclusão: O que o Futuro nos reserva?

Tanto produtos como serviços são importantes para o ecossistema de TI. Mas em meio à transformação digital e uma tendência de Cloud e Serviço sendo abordados pela maioria dos fabricantes, vale a pena reavaliar o modelo de negócio das revendas.

 Será que as revendas estão preparadas para o que a TI se tornará daqui as 10 ou 15 anos?

Devemos considerar! Pois isso pode trazer longevidade para as revendas e garantir empregos num futuro muito próximo.

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